Chỉ với 3.000 USD, 3 doanh nhân trẻ tạo nên startup có doanh thu 250 triệu USD sau 4 năm hoạt động

Khi Bartlett và một vài người bạn góp 3.000 USD để ra mắt thương hiệu quần áo nam True Classic vào năm 2019, anh chưa từng có kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Nhưng ý tưởng đằng sau True Classic, những chiếc áo sơ mi giá cả phải chăng được thiết kế để vừa vặn với mọi người - dường như đã được khách hàng đón nhận.

Bartlett cho biết công ty đã đạt doanh thu hơn 26.000 USD chỉ trong tháng đầu tiên hoạt động.

Năm tiếp theo, khi đến thời điểm đặt hàng cho năm 2021, Bartlett đã dự tính không chính xác số lượng hàng có thể bán ra và nhập quần áo nhiều hơn khả năng tài chính mà công ty có thể đáp ứng. Anh nói rằng sai lầm đó suýt nữa khiến cho True Classic bị phá sản.

“Đó là quyết định ngu ngốc nhất mà chúng tôi từng đưa ra, bởi vì chúng tôi đã phải mất một năm rưỡi mới có thể vượt qua thời khắc khó khăn đó”, Bartlett nói với CNBC.

Anh và những người đồng sáng lập – Nick Ventura và Matthew Winnick – đã dành hơn 2 năm để khắc phục vấn đề. Họ giảm tỷ suất lợi nhuận của công ty, trả thêm cho các nhà cung cấp hơn 1 triệu USD tiền lãi và lấy tiền từ một công ty tài chính để đổi lấy một phần trăm doanh thu trong tương lai.

Giờ đây, True Classic một lần nữa được định vị để cạnh tranh với các đối thủ như Everlane và Vuori, cũng như những gã khổng lồ về quần áo như Nike và Ralph Lauren. Bartlett cho biết, công ty đang trên đà đạt được doanh thu 250 triệu USD trong năm 2023. Kế hoạch để sống sót và phát triển của Bartlett chính là dựa vào những bài học mà bản thân học được kể từ lần suýt phá sản đó.

Khởi đầu với 3.000 USD và quảng cáo trên Facebook

Sau khi bắt đầu sự nghiệp với tư cách là một nhạc sĩ thất bại, chủ yếu chơi piano trong nhà hàng, Bartlett đã tìm được công việc Marketing Online. Anh thành lập công ty kinh doanh có tên SEO Direct, trụ sở tại Los Angeles.

Năm 2018, Bartlett bắt đầu nghĩ đến việc kết hợp tiếp thị và may mặc. Anh “luôn yêu thích thời trang” và cho hay ngày càng nản lòng khi mua những chiếc áo sơ mi từ các thương hiệu đại chúng không vừa vặn, bị co lại hoặc giãn ra theo thời gian.

Bartlett nói: Những thương hiệu đó dường như không “thực sự nghĩ xem khách hàng là ai”.

Anh đã liên hệ với một vài người bạn: Winnick, một nhân viên ngân hàng đầu tư và Ventura, người trước đây đồng sáng lập một thương hiệu quần áo thể thao có tên Venley.

Bộ ba đã rút được 3.000 USD từ số tiền tiết kiệm của mình để đặt mua mẫu áo phông đầu tiên và Bartlett bắt đầu công việc chạy quảng cáo trực tuyến trên Facebook. Anh bắt đầu với số tiền chạy quảng cáo ít nhất là 100 USD/ngày cho các quảng cáo trên mạng xã hội nhằm vào nhóm khách hàng mục tiêu và tái đầu tư doanh thu từ việc bán hàng để chi thêm cho quảng cáo.

“Tôi sẽ chi 100 USD và kiếm được 300 USD [bán hàng trực tuyến]”, anh nói. “Và rồi ngày hôm sau, tôi tiêu 100 USD và kiếm được 400 USD. Hoặc tôi sẽ chi 100 USD và kiếm được 200 USD - bất kể đó là gì. Miễn là tôi không tiêu 100 USD và kiếm được 50 USD, thì về cơ bản tôi vẫn còn kinh doanh”.

Sai lầm khi dựa vào trực giác

Bartlett cho biết, sau hơn một năm tăng trưởng liên tục, anh và những người đồng sáng lập cảm thấy tự tin khi dự báo mức ​​doanh thu lớn trong năm 2021.

Nhưng nhìn lại, quá trình lập kế hoạch của họ đúng là “một trò đùa”, anh nói: “Về cơ bản, chúng tôi ngồi quanh bàn và nói: 'Các bạn nghĩ chúng ta sẽ làm gì trong năm nay?' Chúng tôi đã đặt cược quá nhiều vào xu hướng tăng”.

True Classic đã chi 40 triệu USD cho đơn nhập hàng đầu tiên trong năm. Sau đó họ mới nhận ra rằng chỉ nên nhập khoảng một nửa số đó, theo Bartlett. Công ty không thể chỉ ngồi trên đống hàng với hy vọng cuối cùng sẽ bán được: không có doanh thu, họ không có đủ tiền để thanh toán cho nhà cung cấp đúng hạn.

“Đó là khoảng thời gian khủng khiếp trong cuộc đời tôi, vì tôi không biết chuyện gì sẽ xảy ra”, Bartlett kể lại.

True Classic đã đăng ký với Wayflyer, một công ty cung cấp các khoản vay cho các công ty khởi nghiệp thương mại điện tử. Theo thông tin từ trang web của Wayflyer, họ áp dụng mức lãi suất từ 2% đến 8% trên tổng số tiền vay, được trả dần theo thời gian.

Sự hợp tác đã mang lại cho True Classic một chiếc phao cứu sinh, cho phép công ty thanh toán dần tiền hàng cho các nhà cung cấp - sau khi Bartlett thuyết phục họ đồng ý với các kế hoạch thanh toán dài hạn kèm theo lãi suất. “Về lâu dài, bạn sẽ kiếm được rất nhiều tiền với chúng tôi”, Bartlett đã nói vào thời điểm đó. “Vậy hãy hợp tác với chúng tôi”.

“Mọi thứ đều cần phải rất bài bản”

Ngày nay, Bartlett cho biết anh đã học được từ những sai lầm trong quá khứ, đó là lý do tại sao anh không chỉ dựa vào trực giác của mình để đưa ra các quyết định tài chính nữa – và tại sao 60 nhân viên của True Classic bao gồm cả một nhóm chuyên gia hoạch định nhu cầu có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán lẻ.

Đây là điều hết sức quan trọng bởi sự cạnh tranh rất khốc liệt. Bartlett cho biết anh mơ ước biến True Classic thành công ty tỉ đô. Công ty đối thủ Vuori được định giá 4 tỉ USD và cũng có lãi. Ralph Lauren, một đối thủ cạnh tranh lâu đời hơn, hiện có vốn hóa thị trường là 8,02 tỉ USD và báo cáo lợi nhuận 522,7 triệu USD vào năm ngoái.

Nhưng tất cả đều không là gì nếu so sánh với những gã khổng lồ trong ngành như Nike, với mức định giá 166,52 tỉ USD và báo cáo lợi nhuận hơn 5 tỉ USD trong năm ngoái.

Để có được chỗ đứng vững chắc hơn có thể cần đến loại chiến lược mà True Classic từng bỏ qua. Bartlett cho biết các nhà hoạch định nhu cầu đã giúp công ty mở rộng sang lĩnh vực bán hàng quốc tế vào năm ngoái, một thị trường hiện chiếm 30% doanh thu của công ty.

“Bây giờ, khi chúng tôi đưa ra quyết định, mọi thứ đều cực kỳ bài bản và nó phải trải qua một quy trình chặt chẽ. Chúng tôi không đặt cược vào xu hướng tăng như vậy nữa, chúng tôi đặt cược ở mức trung bình đến mức thấp hơn”, Bartlett cho hay và nói thêm: "Nếu chúng tôi bán hết hàng tồn kho, thì đó là chấp nhận được. Đó là kịch bản tồi nhất có thể xảy ra, không phải là phá sản... Vì vậy, chúng tôi đã học được bài học của mình"./.

Theo CNBC