|
|
| Ảnh minh họa. |
“Túi này tôi săn mãi mới được đấy”, Quỳnh Ngân, nhân viên lễ tân tại một tập đoàn nước ngoài, hào hứng khoe chiếc túi hàng hiệu gần 5 triệu đồng cô vừa mua. Gần 1/4 tháng lương, Ngân mua chiếc túi trong đợt giảm giá khi đi du lịch nước ngoài mà cảm thấy rất vui chứ không tiếc nuối chút nào vì “tiền nào của nấy”.
Giải cơn khát hàng hiệu
Những bạn trẻ như Ngân đại diện cho tầng lớp trung lưu đang lên ở Việt Nam, có nhu cầu mua hàng hiệu để khẳng định vị trí xã hội. Theo báo cáo nghiên cứu “Kết nối Đông Nam Á” của Ngân hàng HSBC, Việt Nam hiện có dân số 90 triệu người và là nền kinh tế có thu nhập trung bình của thế giới. Tầng lớp trung lưu của Việt Nam có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất khu vực Đông Nam Á, có triển vọng tăng từ 12 triệu năm 2012 lên 33 triệu người vào năm 2020. Theo đánh giá của Tổ chức Hợp tác và Phát triển Quốc tế (OECD), tầng lớp trung lưu bao gồm các hộ gia đình có mức chi tiêu dùng hằng ngày rơi vào khoảng 10-100 USD/người.
“Tầng lớp trung lưu tăng nhanh sẽ tạo ra sức mua đột phá tiêu dùng rất lớn trong tương lai, bởi đây là tầng lớp có tỉ lệ gia tăng về chi tiêu cao hơn so với các tầng lớp còn lại. Trong 10 năm qua, chi tiêu hộ gia đình của người tiêu dùng thuộc tầng lớp trung lưu luôn phát triển nhanh nhất”, đại diện của Công ty AC Nielsen nhận định. Sự xuất hiện của hàng loạt thương hiệu thời trang như Zara, H&M và Uniqlo gần đây cho thấy tiềm năng của thị trường thời trang hàng hiệu giá rẻ tại Việt Nam.
| |
“Khi làm việc ở các trang web thương mại điện tử về thời trang trước đây, tôi nhận thấy người Việt rất thích mua hàng giảm giá. Hàng nguyên giá thường khó bán hơn”, Đoan Chu, Trưởng phòng Marketing của Leflair, nhận định. Đó cũng là hai trong nhiều lý do để Loic Gautier và Pierre-Antoine Brun, những quản lý cấp cao từng làm việc cho Lazada Group, nhận thấy “lỗ hổng” thị trường để thành lập Leflair, trang web bán hàng hiệu ưu đãi hoạt động theo hình thức “bán hàng chớp nhoáng” (flash sale). Tác dụng lớn nhất của flash sale là kích thích tâm lý mua hàng. Nhiều nhà bán lẻ và các trang web thương mại điện tử đã thực hiện hình thức này để tạo ra cú sốc doanh thu, tăng độ nhận biết thương hiệu. Các sản phẩm flash sale có thể bán với giá giảm đến 80% so với giá gốc chỉ trong vài giờ, vài ngày hoặc đến khi sản phẩm được bán hết.
Cùng Mua, Hot Deal... những trang thương mại điện tử thời sơ khai có những chiến dịch bán hàng nhanh nhờ flash sale, nhưng hoạt động rõ rệt nhất theo phương thức này trước đây có Top Mốt. Dù từng gọi được hơn 1 triệu USD và được điều hành bởi cựu Giám đốc Điều hành của Zalora, nhưng mô hình này cũng vừa tuyên bố đóng cửa. Lý do chưa rõ, nhưng kinh nghiệm mà giới làm thương mại điện tử truyền tai nhau là làm flash sale không dễ sống.
Khi đa số những trang thương mại điện tử chạy đua theo mô hình của Amazon, tức bán mọi thứ, thì mũi nhọn để Tiki, Lazada, Sendo, Shopee... cạnh tranh với nhau là giá bán. Mô hình thương mại điện tử truyền thống này có tốc độ “đốt tiền” khủng. Nhập càng nhiều hàng, càng dễ thu hút khách, tỉ lệ đơn hàng tăng thì doanh thu tăng theo, đẩy lợi nhuận lên cùng. Lợi nhuận nhiều mới có tiền để nhập nhiều hàng và tổ chức các đợt giảm giá để hút khách.
Flash sale có hiệu quả?
Giống với các mô hình thương mại điện tử khác, Leflair không tốn tiền mở cửa hàng nên dễ đưa ra giá tốt so với các cửa hàng truyền thống. Nhưng lợi thế lớn nhất của mô hình này sớm khoanh vùng phân khúc cao cấp và nhóm khách hàng nhất định, nên không tốn quá nhiều chi phí marketing và có được chiến lược kinh doanh cụ thể.
Vào 8 giờ sáng hằng ngày, những thành viên đã đăng ký trên Leflair sẽ được nhận email thông báo về 10-15 chương trình mua hàng hiệu giảm giá được chạy từ hôm đó đến 5-7 ngày kế tiếp. Ban đầu các mặt hàng bán chạy gồm túi xách, đồng hồ, mắt kính, nước hoa... Sau này được mở rộng sang đồ dùng gia đình, nhà bếp. “Chúng tôi hiện đã có 450.000 thành viên, 1.000-2.000 người đăng ký mới mỗi ngày”, CEO Loic Gautier của Leflair chia sẻ. Dù chưa có yếu tố cá nhân hóa, tiếp thị qua email là một cách marketing tiết kiệm cho Leflair bên cạnh tiếp thị truyền miệng và thông qua những người có sức ảnh hưởng trên mạng xã hội.
Những món hàng hiệu tự nó đã không cần quảng cáo nhiều. Không cần chứng minh cho một quý cô sành điệu túi Michael Kors hay Charles & Keith là gì, mà cái Leflair cần là xây dựng niềm tin của khách hàng với nền tảng của mình và tạo dựng mối quan hệ với các thương hiệu, nhất là thuyết phục những thương hiệu cao cấp, xa xỉ kết hợp với mình.
| |
Khoanh vùng nhóm hàng có thương hiệu giá mềm từ vài trăm đến vài ngàn USD, giá trị đơn hàng trung bình trên Leflair khoảng 80USD (gấp 3 lần những trang thương mại điện tử thời trang khác). Vô hình chung, đã loại bỏ những khách hàng không phải mục tiêu để tập trung vào nhóm khách hàng là những người có mức thu nhập - chi tiêu tốt, trong đó 85% là nữ trên 30 tuổi. Khi tỉ lệ COD (nhận hàng mới trả tiền) ở Việt Nam lên đến 80-90%, thì có gần 1/4 khách hàng Leflair thanh toán bằng thẻ, một bằng chứng của nhóm khách hàng “cao cấp” mà Leflair tiếp cận được.
Leflair có kho hàng ở Việt Nam và ở Singapore. Các kho hàng hoạt động kết hợp giữa các hình thức ký gửi, mua trọn lô để bán chứ không đi theo hình thức sàn thương mại điện tử - market place. Hai nhà sáng lập là người Pháp, có kinh nghiệm, mối quan hệ trong thương mại điện tử và gọi được hơn 1,75 triệu USD từ các nhà đầu tư nước ngoài là những lợi thế để trang web này kết nối với khoảng 800 thương hiệu trong nước và quốc tế, có cả những cái tên chưa xuất hiện chính thức hay mở cửa hàng ở Việt Nam.
Flash sale thường được xem là cách để các nhà cung cấp giải phóng được hàng tồn kho, cuối mùa, hàng thanh lý mà không ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu. Các nhà sáng lập còn tin rằng, từ góc độ nhà sản xuất, khi phân phối online hay offline phải hồi hộp chờ nhiều tháng mà không chắc chắn được kết quả bán. Kết hợp với Leflair, ký gửi trong 5-7 ngày rồi thu về “tiền tươi thóc thật” nếu bán được hàng là một giải pháp hấp dẫn. Nhưng để thu hút được nhiều thương hiệu làm việc với mình, quay lại thách thức đã nói, đội ngũ của Leflair phải thuyết phục được các nhà sản xuất, bán lẻ tin vào tiềm năng của mô hình.
Bán hàng flash sale cho phân khúc hàng hiệu có hiệu quả không? Câu trả lời là có, nhưng khó để phát triển quy mô và có thể bị mua lại bởi những “ông lớn” thương mại điện tử để bổ sung trải nghiệm hàng hiệu cho nền tảng của họ. Gilt, một startup tương tự Leflair ở Mỹ đã được Hudson’s Bay mua lại với giá 250 triệu USD. Mei.com của Trung Quốc cũng đã được Tập đoàn Alibaba mua lại là những ví dụ điển hình của flash sale.
Với tốc độ tăng trưởng ổn định, khoanh vùng rõ đối tượng khách hàng nhà cung cấp, mô hình bán hàng hiệu giá rẻ của hai thanh niên người Pháp trên đất Việt đang bổ sung thêm giải pháp để thỏa mãn cơn khát hàng hiệu của tầng lớp trung lưu trở lên. Còn về lâu dài, xây dựng bài toán niềm tin cho khách hàng khi chi một số tiền không nhỏ cho món hàng hiệu, hay thu hút các kênh hàng hiệu chịu thử nghiệm với mình là hai yếu tố cốt lõi để mô hình phát triển.